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孫成:體驗式營銷讓老字號品牌深入人心

時間:2018-12-18 18:02 來源:健康網 作者:健康網 閱讀:次
“體驗營銷(Experiential Marketing)是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等五個方面,通過看(See)、聽(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段,重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。”近日,2018年中國醫藥産業營銷創新高峰論壇在廣州舉行,杭州蘇泊爾南洋藥業營銷副總裁孫成先生出席了本次大會,並發表了精彩演講,據其介紹,體驗式營銷在品牌的發展過程中扮演著重要的角色,有效的拉近了品牌與消費者間的距離。
 
“做藥的,如果科研不行,企業早晚會垮掉;如果營銷不行,企業也會慢慢垮掉;而如果質量不行,企業必將馬上垮掉。”孫成副總裁告訴記者,正是蘇泊爾人幾十年來對品質執著的追求,即使在與蘇泊爾集團主業完全不相幹的醫藥行業,我們依然能生産出質量一流的藥品。
 
 
在本次論壇上,孫成副總裁重點介紹了蘇泊爾南洋藥業寬胸氣霧劑這款經典産品。“南洋藥業以‘中國醫藥氣霧劑研究中心’爲研發,集藥品研發、生産、經營爲一體的研産銷體系,企業致力打造中國藥用氣霧劑的旗艦企業,並且以創新體驗營銷模式爲驅動,整合各方資源,促進終端渠道的品牌提升,最終拉動終端動銷,打造中國藥用氣霧劑的第一品牌。
 
“很多企業組織了多種形式的健康講座、有獎問答、節假日活動等,但多數活動是按照企業既定流程來操作進行,顧客參與度普遍偏低,缺少互動,感官上的淺表體驗難以引發顧客內心層次的強烈共鳴,無法給顧客留下深刻的印象,忽視顧客的心理需求。”孫成介紹說,很多企業爲了在短期內達到提高産品或品牌的知名度,提高産品的市場占有率,增加銷量的營銷目標,而把體驗營銷作爲暫時的一種策略手段而運用,卻沒有考慮把它作爲企業未來發展的一項戰略來進行。
 
“南洋藥業通過深度、精度、廣度三種維護來實現體驗式營銷,所謂深度,構建真實場景,促進藥店團隊對産品的感知;所謂精度,就是精准影響,精致體驗,促進購買轉換;所謂廣度,就是持續大範圍體驗,讓更多消費者實際感知産品特性。”孫成副總裁認爲,消費者不是體驗産品的惟一對象,讓店員應充分感知産品,在全國合作終端全面開展連鎖集中式培訓和貼櫃培訓,每名銷售人員每月開展貼   櫃培訓不低于100場,全年開展連鎖集中式培訓不低于3000場。
 
 
南洋藥業氣霧劑産品衆多,包括寬胸氣霧劑、南洋理通麝香祛痛氣霧劑、鹽酸益康唑噴霧劑、雙氯芬酸鈉氣霧劑、鹽酸特比萘芬噴霧劑等,氣霧劑産品類型橫跨骨科、婦科、耳鼻喉科、皮膚科、心內科等五大科室,同時在研發的眼科、呼吸科、口腔科等氣霧劑型産品,滿足不同患者的用藥需求。孫成認爲,體驗式營銷的廣度,第一是要有足夠的産品滿足患者的需要,第二要持續大範圍體驗,讓更多消費者實際感知産品特性,以門店、社區、廣場、公園爲依托,全年開展不低于15000場體驗營銷。
 
“南洋藥業的體驗式營銷還在精度上花了很大功夫,首先篩選南洋産品的價值會員,利用在線派券、專業內容推送等形式精准觸達消費者,在實際終端活動中,優化體驗感受,有效促進購買轉化。”在孫成看來,根據寬胸氣霧劑和麝香祛痛氣霧劑適用範圍,南洋藥業通過對贊助體育賽事、馬拉松志願者行動、阿裏體育、公益活動等形式精准影響目標人群。
 
 
“從戰略上來說,蘇泊爾南洋藥業以創新體驗營銷模式爲驅動,把體驗營銷作爲企業未來發展的一項戰略,致力成爲中國藥用氣霧劑的旗艦企業;從模式上來說,獨創3D體驗營銷模式,顧客參與度高,互動頻繁,專業化、系統化的體驗,引發顧客內心深層次的情感共鳴,給顧客留下深刻的印象,滿足顧客的更高需求;從品質上來說,蘇泊爾南洋藥業秉承蘇泊爾對産品品質的極致追求,以‘做有療效的藥比賺錢更重要’爲價值觀,爲消費者提供更高品質的産品和服務。”孫成副總裁如是說。
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